Аирдроп Arbitrum: уроки привлечения и удержания пользователей
Аирдроп Arbitrum увеличил число регистраций в четыре раза — а потом большинство этих пользователей ушли. Что модель баллов сделала правильно, что упустила и как строить стимулы, которые действительно удерживают.
Аирдропы — самый громкий рычаг роста в криптоиндустрии, но их результаты редко сопоставляют с удержанием. На когортных данных Arbitrum, Polygon и Optimism мы посмотрели, что на самом деле принесла раздача Arbitrum — и чего не принесла.
Как работала система баллов
Право на аирдроп определялось моделью баллов, привязанной к ончейн-поведению. Команда вознаграждала активность, которую считала полезной для сети:
- Перевод средств в сеть через мост.
- Транзакции в течение нескольких разных месяцев (2, 6 или 9 месяцев активности).
- Достижение порогов по числу транзакций (от 4, от 25, от 100 транзакций).
- Достижение порогов совокупного объёма (10 тыс. $, 50 тыс. $, 250 тыс. $).
- Предоставление ликвидности по уровням (10 тыс. $, 50 тыс. $, 250 тыс. $).
- Использование сайдчейна Nova для базовых и продвинутых операций.
Система также штрафовала за явные признаки сибилов: все транзакции, втиснутые в окно 48 часов, пылевые балансы без значимого взаимодействия с контрактами и ничтожный остаток ETH на момент снимка — за каждое из этого баллы снимались. Замысел был очевиден: вознаградить постоянных, долгосрочных пользователей и первопроходцев.
Всплеск, а затем спад
Цифры привлечения впечатляли: после объявления прирост новых пользователей Arbitrum вырос примерно вчетверо и ненадолго сравнялся с Polygon. Но всплеск продлился около трёх месяцев, после чего вернулся почти к исходному уровню. Важнее другое: когорты, пришедшие во время аирдропа, удерживались заметно хуже, чем пользователи, которые уже были в сети. Удержание у Optimism на этом фоне выглядело лучше — а значит, стимулы с той же лёгкостью привлекают и менее ценных пользователей.
Главный изъян: награда за активность, а не за лояльность
Суть проблемы в том, что критерии оптимизировали показатели активности, а не вероятность того, что пользователь останется. Транзакции и объём можно нафармить, а искреннее долгосрочное намерение — нельзя. Разовая раздача платила одинаково и кошельку, который формировал привычку, и кошельку, который просто ставил галочки.
К более разумным стимулам
Вместо одной раздачи по принципу «всё или ничего» протоколы могут позаимствовать моделирование оттока из потребительской аналитики и распределять вознаграждения во времени:
- Прогнозировать отток и смещать распределение в пользу ожидаемого долгосрочного вклада.
- Раздавать токены несколькими траншами, а не одним событием.
- Создавать механики, которые формируют привычку и вознаграждают за возвращение, а не только за приход.
- Направлять тот же бюджет токенов на большее число удержанных пользователей и более высокую пожизненную ценность.
Arbitrum доказал, что толпу можно купить. Открытый вопрос для каждого следующего протокола — можно ли превратить эту толпу в сообщество. И это задача проектирования, а не бюджета.